14/01/2020
Climanoticias
“Hay numerosas razones para pensar que el sector va a crecer mucho”
ENTREVISTA/ Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución para Iberia de Schneider Electric
Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución para Iberia de Schneider Electric. Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución para Iberia de Schneider Electric.
Después de nuestra charla con Eugenio de la Rosa en el marco del Innovation Summit de Schneider Electric  celebrado recientemente en Barcelona, no nos queda ninguna duda de que “el sector eléctrico está plagado de oportunidades” en un marco en el que la energía eléctrica está creciendo “de forma brutal”. Y si tenemos en cuenta que además del consumo energético va a crecer la eficiencia de todo lo que hagamos y los datos a tratar… “las posibilidades de nuestro sector van a crecer exponencialmente”, asegura nuestro entrevistado.

Climanoticias.- Desde tu puesto como responsable de Distribución Eléctrica eres una figura transversal para todas las divisiones de la compañía…
Eugenio de la Rosa.- Así es. Nosotros tenemos en cada una de las divisiones de la compañía, a parte de la responsabilidad sobre el propio negocio, la responsabilidad de las clientelas más afines. Desde la división de Distribución, tenemos la responsabilidad de vender todos los productos, todas las soluciones y todos los servicios que Schneider pone a disposición del mercado a través de esta clientela, que es nuestro partner más importante porque un 85% de las ventas transaccionales en España las hacemos a través de la distribución. De esta manera, atendemos a la clientela de distribución de forma transversal con toda oferta de la compañía independientemente del negocio.

“El sector eléctrico está plagado de oportunidades en un marco en el que la energía eléctrica está creciendo de forma brutal”

Climanoticias.- En recientes declaraciones has comentado que el sector eléctrico vive una etapa de transformación; ¿podrías desarrollar dicha afirmación?
E.R.- Nosotros creemos que el sector eléctrico está actualmente plagado de oportunidades porque el consumo de energía eléctrica, tanto en edificios residenciales como terciarios o en el mundo industrial, está creciendo. Y lo está haciendo de forma brutal. Si hablamos solo de edificios, donde se emplea un tercio de la energía eléctrica que se consume en nuestro país, en los próximos 20 años el consumo va a crecer en torno a un 80%.

De igual forma, todos estamos cada vez más sensibilizados con el cambio climático y con la necesidad de aportar soluciones de eficiencia en todos nuestros edificios. Hoy por hoy, aproximadamente el 80% de los edificios que tenemos en nuestro país es ineficiente.

Esta sensibilidad con el medio ambiente y por hacer las cosas cada vez de manera más eficiente apunta a que habrá que hacer inversiones. Ello unido a la digitalización, que va a permitir que tengamos un mayor control sobre todos los datos y parámetros, va a hacer que las oportunidades de negocio crezcan exponencialmente. Es decir, si analizásemos cómo crecen las oportunidades de negocio solo en relación con el consumo de energía eléctrica, sería un crecimiento proporcionado. Pero si tenemos en cuenta que va a crecer además del consumo energético la eficiencia de todo lo que hagamos y los datos a tratar… todo ello va a hacer que como digo las oportunidades en nuestro sector crezcan exponencialmente.

Climanoticias.- Pero para aprovechar tales oportunidades de negocio, el sector va a tener que cambiar…
E.R.- Efectivamente; va a tener que aplicar las nuevas tecnologías, para lo que va a tener que transformarse radicalmente.

Climanoticias.- ¿Acabará compensando dicha transformación?
E.R.- Yo creo que sí, sin duda. Es un sector en el que tocamos techo en el año 2007, en el que pudimos decir que el nivel de actividad fue del 100%. Desde entonces, no hizo más que bajar hasta 2013. Y ha bajado mucho, dos tercios de lo que fue… Es a partir de 2014 cuando ha comenzado a crecer de forma moderada pero sostenible. El año pasado se cerró con un tamaño de mercado que era un 50% de lo que llegó a ser en máximos históricos; por muy mal que hiciésemos las cosas en los años del boom, no es menos cierto que no nos merecemos estar en un 50% del tamaño del mercado. Tenemos un amplio margen técnico para crecer.

Si analizamos el sector desde el punto de vista meramente económico o financiero, en los próximos años hay margen para que haya crecimientos moderados y sostenidos. Si esta visión técnica y financiera la analizamos desde el punto de vista de los fundamentos que hemos comentado anteriormente (crecimiento de energía eléctrica, energías renovables, conectividad, mayor eficiencia, industria 4.0…) hay muchas razones para pensar que el sector va a crecer mucho.

"En los próximos años hay margen para que haya crecimientos moderados y sostenidos"

Con esa transformación claro que va a compensar que el sector invierta en la transformación, en la digitalización y en la adaptación a las nuevas tecnologías. En nuestra opinión, sin ninguna duda.

Climanoticias.- En este contexto, ¿qué puede aportar Schneider Electric en esa transformación del sector eléctrico?
E.R.- Cuando hablamos de la distribución, nosotros creemos que la transformación va a venir porque en Schneider vamos a ser capaces de poner en el mercado no solamente producto sino soluciones, productos conectables que van a enriquecer con valor cada vez más todo lo que hacemos y, además, todos ellos van a estar dotados de conectividad. Es decir, van a ser productos conectables. Por tanto, vamos a poder poner en el mercado soluciones de mucho más valor. En ese sentido, creemos que nuestra distribución va a estar mucho más centrada en el cliente.

Climanoticias.- Pero hay muchas tipologías de cliente…
E.R.- Sin duda. Y dentro de ellas, cada cliente es distinto, por lo que habrá que ofrecer servicios personalizados y a medida de cada uno. Vamos a tener que hacer las cosas aportando muchísimo más valor añadido. Los distribuidores van a tener que ser cada vez más digitales. Me atrevería a decir que van a tener que contar con una aproximación al mercado digital 360º.

"Cada cliente es distinto, por lo que habrá que ofrecer servicios personalizados y a medida de cada uno"

Climanoticias.- ¿Qué quieres decir con una aproximación al mercado digital 360º?
E.R.- Cuando digo esto, quiero decir que sus negocios van a tener que estar impregnados de la digitalización para ser más eficientes, sus procesos van a tener que ser más digitales y, además, van a tener que emplear lo digital para ayudar a los clientes a decidir técnicamente cómo es su proyecto. Tendrán que hacer además acciones de marketing por medios digitales y tendrán que recabar cada vez más datos de lo que están haciendo, analizarlo con técnicas ya muy próximas a la inteligencia artificial y, por tanto, poder retroalimentarse y poder hacer otra vez acciones de marketing mucho más certeras y rentables. Tendrán que disponer de las transacciones comerciales también por medios digitales, ecommerce…

En definitiva, más centrados en el cliente, mayor valor añadido, mayor especialización (no solo tecnológicamente, sino descubriendo qué es lo que necesita cada cliente, cómo darle una experiencia de compra con mucho más valor), más digitales y más eficientes. Porque en el mundo en el que nos movemos, todos vamos a tener que hacer mucho más por menos y de manera más rápida. Así es como vemos en Schneider este cambio que llega.

Climanoticias.- ¿Qué frenos encontramos en ese camino hacia la transformación digital?
E.R.- La lentitud en el cambio, el no quererse dar cuenta de que la sociedad está cambiando tan deprisa. Nuestro sector tiene que moverse a la misma velocidad. Otro freno es el esperar a que las cosas ocurran. Nosotros creemos que hay que entender que este cambio se está produciendo, anticiparse a él, prepararse e invertir para poder diferenciarse de sus competidores y captar las oportunidades más rápido que los demás. Eso, actualmente, no está ocurriendo en toda la distribución por igual. Probablemente porque venimos de esa crisis que hemos comentado antes, por lo que la gente es muy sensible y está yendo un poquito más despacio.

Yo creo que en España todo el mundo está de acuerdo en que nuestra sociedad es muy digital; cada vez compramos más vía e-commerce, por ejemplo. Sin embargo, la distribución española hace negocios e-commerce, B2B o B2C solo en un 4% de lo que se vende, cuando la media europea está próxima al 20%, por lo que hay aún mucho recorrido. Esta lentitud a la hora de tomar decisiones de invertir puede ser un claro freno.

Probablemente tenemos grandes equipos con talento, pero con talento para los modelos más tradicionales. En cuanto a los modelos que están por venir, digitales y de más valor añadido de la mano de altas tecnologías, con una logística más ágil y una respuesta basada más en la experiencia de compra… ese paso no se ha dado todavía. Hay que invertir también en talento.

"Esta lentitud a la hora de tomar decisiones de invertir puede ser un claro freno"

Climanoticias.- ¿Cuál es el papel del instalador en esta nueva etapa?
E.R.- El instalador tiene un papel clave, si bien tenemos que saber que hay muchas tipologías de instaladores. En España debe de haber censados más de 40.000 instaladores. Pero de ese dato, la gran mayoría son instaladores tradicionales con una edad media alta. De ellos, nosotros tenemos identificados unos 3.000 con un perfil mucho más digital, gente acostumbrada no solo a relacionarse con proveedores, distribuidores y clientes por medios digitales, sino a incorporar las nuevas tecnologías en sus proyectos y en sus obras. Pero son solo una parte muy pequeña. En las encuestas que hemos llevado a cabo con ellos, vemos que hay dos tipologías de instaladores digitales: por un lado, los más avanzados; por otro, los que están preocupados por las nuevas tecnologías.

Evidentemente, si nos fijamos en este doble rasero de los instaladores, los tradicionales no entienden un aproach mucho más digital, esperan que se les den las cosas de forma más tradicional. En cuanto al resto, Schneider ha desarrollado un grupo de instaladores que llamamos EcoXpert, a los cuales tenemos certificados.

Climanoticias.- ¿Y cómo reconocer un instalador EcoXpert?
E.R.- Son instaladores capaces de automatizar edificios en términos de clima, de iluminación, de control de todo tipo… Y tienen autonomía para hacer proyectos avanzados de esos edificios. Nos están ayudando mucho.

Con todo esto, vemos que existen al menos cuatro categorías de instaladores: más tradicionales menos digitales; preocupados digitales, pero no autónomos; un grupo mucho más digital que sabe dónde buscar ayuda para la realización de proyectos digitales y unos poquitos que tienen autonomía completa. Por ello, es evidente que tanto los distribuidores como los fabricantes tenemos que aportar mucha ayuda a las distintas tipologías de instaladores y darle a cada uno lo que necesita para acelerar su desarrollo y que nos ayuden a la evolución y la transformación del sector.

Climanoticias.- ¿Qué recomendaciones podemos hacer a ese 80% más tradicional, el grueso de los instaladores?
E.R.- A buena parte de ellos hay que seguir dándoles lo que están acostumbrados a hacer, porque hasta ahora han aportado mucho valor al mercado y lo siguen aportando. Y esa aportación, en términos de negocio y de beneficio para fabricantes, distribuidores y todo tipo de partners, es necesaria para poder soportar esta transformación de la que estamos hablando y que viene con nosotros. A efectos de invertir en digitalización con ellos, creo que no hay que hacerlo. Lo que tenemos que hacer entre todos es identificar los instaladores de mayor potencial transformador e invertir lo nuevo en ellos. Y en el resto, lo que hemos venido invirtiendo hasta ahora. Y cuando veamos que ha despertado en ellos el interés por la novedad, invertir entonces en este sentido también.

"Lo que tenemos que hacer entre todos es identificar los instaladores de mayor potencial transformador e invertir lo nuevo en ellos"

Climanoticias.- En líneas generales, ¿cuál es el mejor modo de incrementar la eficiencia energética en la industria?
E.R.- Es importante tener en cuenta dos datos: el 50% de la industria de nuestro país es ineficiente y solo un 18% de los datos de los que dispone los está utilizando para tomar decisiones en sus negocios. Es decir, hay un potencial enorme para que todos esos datos se traten a nivel propio de planta industrial, pero también para llevarlo a la nube, para hacer analíticas profundas, devolverlos a nuestras industrias y poder tomar decisiones y además hacer planteamientos de servicios digitales que hagan acelerar muchísimo más las decisiones en toda la industria.

"Hay un recorrido enorme para convencer a las industrias de que aprovechar todo el potencial de la industria 4.0 puede ser muy beneficioso para sus negocios"

De igual forma, en cuanto a industria 4.0 hay un recorrido enorme para convencer a las industrias de que aprovechar todo el potencial de la industria 4.0 puede ser muy beneficioso para sus negocios. Hoy por hoy, la mayoría de las industrias están preocupadas por comprar máquinas o modificar sus procesos. Pero la industria 4.0 lo que nos dice es que habrá que comprar servicios. Ese cambio está por venir, pasar de la inversión en bienes de equipo a la de servicios. Es el cambio más radical que nuestra industria tiene pendiente. Por lo tanto, para recapitular: hacer más eficientes nuestras industrias, utilizar mucho más los datos para tomar decisiones y, además, invertir en servicios más que en instalaciones. Y lo cierto es que eso es mucho cambio. Y ese negocio, aunque todos los que estamos en el sector estamos acostumbrados a hacerlo con responsables de Compra, responsables de Mantenimiento, jefes de Producción, de Ingeniería…, el único que lo puede hacer es el director general de la empresa. Si además hablamos de un país como el nuestro, en el que la mayoría de las empresas son pymes, no nos cabe ninguna duda de que todos -fabricantes, ingenierías, distribuidores, mantenedores…- con quien tenemos que hablar es con el CEO. Solo él podrá tomar las decisiones que implican una transformación tan radical y, al mismo tiempo, tan rentable para la industria.

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